本文来自《B端运营-用户增长策略与实战》章节，向左向右作者授权发布。端C端的区

C端产品运营和B端产品运营的产品产品5x兴趣社区手机进入差异，源于核心业务逻辑不同。向左向右一个面向个人的端C端的区消费者业务，一个面向组织的产品产品集体性业务。

当B端客户选择产品和服务时，向左向右他们会使用更加理性的端C端的区思维。它们基于提高盈利能力、产品产品降低成本、向左向右提高生产率和降低风险的端C端的区考虑。这并不是产品产品说，B端企业品牌建设不重要，向左向右任何时候，端C端的区品牌口碑和声誉是产品产品企业留给客户良好的第一印象的必要条件。

从产品的全生命周期业务链条来说，Ｃ端和Ｂ端有着截然不同的区别。如下图：

第一、C端消费偏感性冲动，Ｂ端侧重理性衡量

C端场景下，消费者个人购买产品或服务，不一定有明确的购买计划，可能是基于自己的消费经验、看见的广告、身边的亲友意见、同事的一句话，突然心血来潮，高兴了就买，不高兴就不买，充满感性因素。在B端场景中，组织购买的产品和服务主要用于企业的生产、消费或贸易，并按计划执行。5x兴趣社区手机进入B端购买将有明确的决策链条和依据。从提高盈利能力、降低成本、提高生产率、降低风险等角度进行采购决策是一个理性的决策过程。

基于这一特点，我们在进行B端业务运营时，应以促进客户做出合理购买决策为目标，通过独特的产品卖点、优质的客户评价和有针对性的运营活动，突出产品的价值。相反，在C端的商业运作中，我们应该注重从感官冲击和情感共鸣两个方面促进客户消费。

第二、C端消费是个体决策，B端采购是团队决策

首先从决策权的角度，C端是个人决策。我们喜欢一个手机应用，或者不喜欢一个手机应用，我们都有最终的决定权。B端是团队决策，需要企业级的应用服务来提高整个团队的运行效率，或者带动组织的升级和优化。虽然最终的决定是由老板做出的，但需要下面员工的配合，所有的团队都需要使用产品或服务来达到真正的效果。

C端产品的使用、决策和购买都是个人行为。运营过程中涉及的业务一般都是针对个人的，业务基本上是由目标消费者的认可度来决定的。B端购买行为是一个过程，购买价格相对较高，不是一个人决定的。

B端采购决策受许多人的影响，有时受企业的多个部门和组织的影响。例如，企业要采购ERP系统，采购部门、技术部门、财务部门、制造部门、销售部门可能有一定的发言权。从这个角度来看，面向B端运营的组织是不是一个个体。虽然企业的核心仍然是个人，但企业有一个基于自身经营规律和利益的系统，个人在企业中的决策往往受到重视。

第三、C端大多是标准化产品，B端产品往往需要定制化

在C端领域，它基本上是一个标准化产品。当用户使用社交软件、购物软件或电子邮件等产品时，所有功能模块都是相同的。

B端产品根据客户需求进行标准化定制，与公司业务紧密结合。因为大多数B端产品都有助于组织提高其运营效率，或者节约成本，或者提高其工作绩效。这样，它就需要与其业务紧密结合，从而帮助组织更好地进行业务流程优化。

第四、C端用户海量用户，B端专注垂直领域用户

C端产品是追求大量用户的重要产品，目标用户一般以亿计。一个大型应用在任何时候都可能拥有数亿用户，其日常生活可能达到数千万。在B端领域，由于我们需要做业务耦合，做一些定制化的产品，并且更喜欢垂直领域的客户，所以B端领域的数以万计的客户都是大规模的。

C端业务直接面向终端消费者，通常有许多用户。如果按照性别、年龄、购买力等因素对用户进行分类和集中，从理论上讲，将覆盖千万受众。对于任何一个C端企业来说，很难准确地统计和预测与自身产品相关的整个市场容量。

与C端业务相比，B端业务主要针对企业、机构、政府等机构客户，客户基础相对狭窄。当产品参数和用途确定后，相应的市场容量基本固定，不以人的主观意愿转移。B端产品易于准确定位目标客户群，有利于宏观上控制市场规模、市场分布和行业趋势，有利于微观上关注产品价值和个性化经营。

第五、C端决策流程简单，B端决策流程复杂

从决策过程的角度来看，由于是个人决策，C端的决策过程比较简单。用户想在网上购物下载购物应用，想看内容下载短视频平台，想搜索下载搜索引擎，这是一件简单快捷的事情。在B端领域，可能涉及到很多部门和环节，比如老板可能无法做出决策时，这就需要下面具体业务部门的支持。

在C端业务中，用户往往因为跟风而使用某个产品，这主要取决于产品的流行程度，适用于“乌合之众”理论。在B端业务中，相较于产品和品牌，客户更关注供应商。他们会调研这个行业的哪些企业有相同类型的产品，哪些企业是龙头企业，哪些企业可以信任，哪些企业可以相互比较。他们会慎重决策，必须经过验证和比较，因为公司的实力和信誉是企业采购安全的根本保证。

C端业务大多是终端消费，能够实现即时支付和交易，而且非常灵活，但是B端业务运营的滞后性非常明显。促进销售的努力不会立即见效，一般会滞后一段时间。一项推广活动，如参加展览，可能会在展览结束后的几个月内慢慢产生效果。运营可能需要几个月才能完成从最初的拜访到最终的交易过程。

这取决于B端业务的性质，B端采购计划一般是有序进行的。如果是设备升级等一次性采购项目，采购计划一般完成后，短时间内不会再有新的需求。如果是生产采购行为，一般会形成一个稳定的供应链渠道，在万不得已的情况下是不会替代产品和供应商的。

Ｂ端的业务合同一般是以公司形式签订，每一个公司都有对外合同的审批流程、付款流程，不是一个人说了算，大多是由企业的内部制度流程所决定的。以最简单的一次性付款合同为例，单从付款这一动作来说，就涉及到采购申请、领导审批、财务付款三个环节。如果涉及到定定制开发，按阶段付费的模式，整个交易周期可能包括方案、开发、初验、终验、运维服务等，整个过程复杂而漫长。

Ｂ端的业务开发在第一次销售行为发生，也就是第一次与客户接触时就已经开始了。有鉴于此，新开发的Ｂ端客户，一定要持续跟进。换句话说，客户跟进和维护是至关重要的，尽管可能不会立即产生立竿见影的效果，但有计划的客户运营会使你所有推广、拜访的努力不会付诸东流。

第六、C端的理解成本低，B端理解成本高

C端的产品更重视体验，而B端产品着重为客户解决问题与创造价值。

在理解成本方面，C端的产品的理解成本一般较低。用户注册成为会员并直接使用，意味着学习成本。对产品价值和业务流程的理解不需要太多的指导和培训，用户可以自己使用，从未接触过互联网的用户，现在这个时代几乎不存在。

但是Ｂ端的业务需要我们去告诉客户怎么样使用产品，怎么样梳理业务流，怎么样能够通过产品的使用提高效率或者效果，要不厌其烦地向客户宣导产品的价值，模拟使用场景与逻辑，客户对产品的理解成本比较高。

同样，公司内部对产品的理解成本也较高。对于Ｂ端的产品往往会有一个奇怪的现象，就是只有资深的售前运营人员才能面向客户讲清楚产品的价值和逻辑，甚至有时候连产品经理都讲不清自己产品的价值和逻辑。所以，面向销售人员的产品培训工作也是运营过程中一项艰巨的任务，往往一款产品只有少部分销售具备面向客户销售的能力，大多数销售都达不到可以面向客户销售的条件，这不仅仅与销售个人的知识储备和学习能力有关，更重要的是销售思维不愿意转变。很多销售都有固化思维，都喜欢做自己擅长和掌控的业务，不太愿意去挑战一项新业务。

所以，运营要通过产品和业务培训来影响销售，甚至比影响客户还要难上加难。因为客户最起码属于行业内人士，具有先天的行业储备知识，能够理解基本的业务逻辑，交流起来能够产生同频和共鸣，只是不理解产品而已。但是销售先天缺乏行业知识的储备，所以只从产品功能来理解产品是非常肤浅的，自然无法短期内从根本上理解业务的本质。

所以，理解的壁垒，首先应从内部打破。

第七、C端的用户忠诚度低，B端用户忠诚度高

在C端领域，用户的放弃成本非常低，下载应用程序或卸载应用程序只是手指移动的问题，用户忠诚度相对较低，用户哪个平台有补贴和优惠去哪个平台。在B端领域，产品的放弃成本非常高，因为组织使用一个产品，需要整个团队的沟通与合作，需要经过一系列的采购流程才能使用，而且在产品交付后还有很长的培训和学习过程。

B端业务通常只有有限的客户，我们的大多数客户都希望长期合作。由于B端企业更换供应商的风险较高，客户不会轻易更换供应商。一旦更换供应商将面临业务和数据迁移、流程和产品重组、技术兼容、新老供应商对接等诸多问题，并且内部的推广和学习需要一个较长的过程，这是比较耗时的。B端客户倾向于谨慎选择产品和供应商，不会轻易改变。

B端业务双方均为业内专家，注重互惠互利和长期合作。一般来说，B端业务的买卖双方业务关系密切，是相对稳定的合作伙伴。

第八、C端的产品大多免费，B端产品付费是主流

大多数C端产品可能是免费的，比如内容与社交类产品，它可以获得足够多的用户后通过广告来实现盈利。

而大多数Ｂ端的产品变现是非常直接的，那就是付费模式。所以在B端领域里面，最重要的就是要看有多少付费的用户，有多少客户愿意续费，这是证明产品价值的最好方式。

大多数B端客户都是付费用户，他们对系统的稳定性和安全性很在意，产品经理不能随意进行灰度发布，所以试错空间很小。重要功能升级或界面优化应反复论证和模拟，上线时应考虑兼容性问题，并提前通知客户做好安排，防止系统不稳定给客户造成无法弥补的损失。如果是针对客户的私有化部署，您可能还需要亲自帮助升级到最新版本。

其次，B端产品存在用户割裂的问题，即用户是员工，决策者和购买者是老板。要想做一个成功的B端产品，除了给用户提供价值和良好的用户体验外，还必须能够说服老板。这时，价格是一个重要的考虑指标，因为老板希望省钱，做大事。B端产品经理应该有成本思维，考虑如何为企业客户降低成本。

B端产品要区别于不同版本，一般包括基础版、专业版、高级版等，为不同付费群体提供差异化的产品和服务，这就对产品运营提出了很高的要求。我们不应盲目追求用户体验而不考虑现实成本，而是要平衡用户体验和商业价值。

以上这些异同，可以看出Ｂ端和Ｃ端在业务核心逻辑上就有明显的差别。因此，也在一定程度上影响到C端和B端产品运营的方法，所以再好的运营策略生搬硬套肯定不合适，需要多推敲。